Le persone non comprano solo ciò che gli si addice. Comprano ciò che risuona con la loro idea di significato e missione.
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Psicologia delle vendite: caratteristiche delle vendite che tengono conto del fattore personale.
effetto di contrasto
L'esercizio è stato inventato da Oleg Bely.
Tre ciotole d'acqua, dove puoi mettere tutta la mano:
- acqua fredda
- acqua 37 gradi (temperatura corporea)
- acqua calda.
Abbassa le mani del partecipante a 37 gradi: sensazioni ordinarie. Immerge una mano nell'acqua fredda e l'altra nell'acqua calda: sente rispettivamente freddo e caldo. Quindi entrambe le mani contemporaneamente (una da una bacinella fredda, l'altra da una calda) vengono trasferite nell'acqua 37.
E con una mano a una temperatura neutra di 37 gradi, sente caldo (dopo il freddo), con l'altra — freddo (dopo il caldo). Allo stesso tempo, sensazioni diverse dalla stessa temperatura dell'acqua in mani diverse! Ricordo le persone, al 100%.
Stiamo discutendo. L'acqua normale (37) si sente fredda dopo essere stata calda e si sente calda dopo essere stata fredda. Di cosa sto parlando? Il fatto che se almeno da qualche parte viene indicato il prezzo di $ 4000, allora qualsiasi prezzo al di sopra di questo sembra almeno leggermente, ma surriscaldato, anche $ 4100. Allo stesso tempo, se specifichi un prezzo, diciamo molto caldo, ad esempio $ 10.000, qualsiasi prezzo inferiore a questo valore sembrerà interessante. Ma manteniamo il buon senso. Quindi, un normale prezzo di allenamento può essere sia freddo che caldo allo stesso tempo! Solo qualcosa da confrontare. Se il prezzo per la formazione è "fino a 250.000 USD" per 2 giorni, 210.000 sembreranno migliori che mai. Se il prezzo è di $ 4000, allora $ 150.000 saranno troppi.
Effetto dei numeri non circolari
I prezzi per i servizi sono rotondi, ad esempio 100.000 USD, 200.000 USD, $ 4000 e simili: sono percepiti semplicemente come arrotondati dal bulldozer (nelle trattative personali con i vecchi partner, questo può essere fatto arrotondando per difetto). Ma per i clienti sconosciuti, le cifre non rotonde sembrano essere più ragionevoli.